Mit mondanak a profik?

6 ok, amiért az árral történő versenyzés nem működik

Az eladások stagnálnak vagy egyenesen csökkennek, a versenytársak agresszívabbak, mint valaha, a vevők pedig alig tudnak választani az óriási kínálatból. Mindannyiunk számára ismerős a helyzet. Akkor most mit tegyünk? Logikusnak tűnik a válasz: menjünk le az árakkal!

Valóban az árcsökkentés lenne a megoldás?

Nem. Ne menjünk le, erre számos okunk van. De 6 biztosan.

1. Az a vevő, aki az alacsonyabb ár miatt vásárol tőlünk, azonnal egy versenytársunktól fog vásárolni, amint az még a miénknél is alacsonyabb árat kínál.

2. Az alacsony árak nem fogják biztosítani azt az árrést, ami cégünk biztonságos, stabil működéséhez elengedhetetlenül szükséges. Fejlesztésre pedig végképp nem lesznek pénzeszközeink.

3. Az alacsony árakkal „olcsó” vevőket gyűjtünk magunk köré, akik aztán a későbbiekben folyton alkudozni fognak.

4. Ha csak néhány „nehéz” vevő kapja az alacsonyabb árakat, az könnyen elterjed a piacon és attól kezdve kénytelenek leszünk újabb és újabb vevőknek ugyanazokat az alacsonyabb árakat adni. Ráadásul nehezen fogjuk tudni megmagyarázni magunknak, hogy milyen alapon alkalmazunk különböző árakat vevőink felé. Ez természetesen nem vonatkozik arra, ha mindenki számára publikus, mennyiségfüggő kedvezményrendszert alkalmazunk.

5. Vevőnk az engedményes árat legközelebb már az ő „normál” beszerzési árának fogja tekinteni és elvárja, hogy a későbbiekben is ezen az áron vásárolhasson. Rosszabb esetben egyenesen tárgyalási alapnak tekinti majd, és legközelebb még abból kellene további engedményt adnunk.

6. Számtalan felmérés született már arról, hogy melyek a vásárlók fő motivációi beszerzési döntéseiknél. Nos, egy biztos: az esetek elsöprő többségében nem az ár van az első helyen.

Akkor hát mit tegyünk?

Van egy angol mondás: You get what you pay for. Azaz: azt kapod, amit kifizetsz, ami olcsó volt, az annyit is ér.

És akkor már lehet, hogy az olcsó lett a drágább. Higgyünk benne, hogy értéket adunk. Higgyünk benne, hogy termékünk és szolgáltatásunk fontos vevőnk számára. Ne az árra fókuszáljunk a vevővel folytatott kommunikációban, hanem az értékre.

Alakítsunk ki szoros, közeli kapcsolatot a beszerzővel, döntéshozóval! Ez csökkenti a kockázatot, hogy váratlanul versenytársunk kapja a következő megrendelést. Használjuk közös ismerősök vagy akár a vevő számára ismeretlen cégek ajánlásait! Mutassunk neki referencialistákat, ismertessünk vele esettanulmányokat! Hivatkozzunk szolgáltatásunk színvonalára, szállításaink gyorsaságára és pontosságára!

Természetesen nem amellett érvelünk, hogy ne kínáljunk versenyképes árakat vevőinknek. Sokkal inkább a mindenki számára elengedhetetlen egészséges árrés mellett, ami biztosítja a cég jövőjét. És hangsúlyozni kívánjuk, hogy az áron kívül számos más előny létezik, ami miatt cégünk lehet a befutó.

Az árral történő versenyzés vesztes pozíció. Ne azért válasszanak a vevők minket, mert olcsóbbak vagyunk másoknál. Mert holnap már egy másik cég lesz az olcsóbb. Aztán megint mi. Aztán megint más. Aztán becsukhatunk.

Mit mondanak a profik?
2017.07.06.
Rovat: Aktuális híreink
Összes hír mutatása

Fény az éjszakában!

2017.10.17.
GE autós izzók a CORWELL kínálatában!

ESSELTE iratrendező promóció

2017.10.03.
Rendszerezzen művészien és gazdagodjon SWAROVSKI® ékszerekkel!

Hintaszék az irodában?

2017.10.02.
A hintamechanika pozitív hatásai a gondolkodásra

Kávévilág - a hónap termékei

2017.10.02.
Őszi feltöltődés a CAFE FREI aranyló termékeivel!

Üzletre tervezve

2017.09.29.
Ismerje meg a BROTHER új, tintasugaras nyomtatóit!
Az Ön böngészője
nem támogatott.
Úgy látjuk, az Internet Explorer egy olyan korábbi, elavult változatát használja, mely a legtöbb mai weboldal által már nem támogatott. Az oldal megfelelő megtekintéséhez kérjük, az alábbi böngészők valamelyikét használja. Köszönjük megértését.
Google Chrome
Letöltöm
Mozilla Firefox
Letöltöm
Internet Explorer 9+
Letöltöm
Értem, tovább megyek